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第一章 拥有良好的销售心态
  世界上很多成功人士都说过,心态决定一切。一个良好的心态,可以使人奋发向上,使人激情四射,面对困难毫不畏惧。对销售人员来说,一个良好的销售心态更是赢得事业成功,财源广进的重要砝码之一。摆正你的销售心态,你会发现,前方有很多客户在等着你签单。

  摆正心态,销售并不是乞求

  很多做销售的人在做业务的时候总有一种乞丐的心理,觉得自己是在求别人买自己的东西,所以在销售的时候非常害怕对方有不满意的表现,害怕客户对自己销售的东西提出哪怕是一点点的意见。在这种心理下,销售人员对客户的反对意见或不同看法有很敏感的反应,往往听到客户的不同意见,马上就会意识到这次生意要失败。

  其实,销售和其他工作一样,只是社会经济发展中的一个齿轮,社会的发展离不开这个齿轮的贡献。因此,这份工作并不是低下的职业,更不必在销售中低声下气、卑微求人,有一个正常的心态,才能获得这份销售职业的成功。这并不需要逢迎献媚,以及贿赂和私下交易,因此,千万不要以为需要向别人鞠躬作揖才能做成一笔生意,如果有了这样的想法,那么这份工作你将无法取得成就。作为一名销售人员,首先就要有一个良好的心态,要记住,销售和其他任何一种工作没有什么不同,它同样是社会发展的必需品,是值得你引以为傲的!

  相信很多人都看过这样一句话:心态决定一切。对销售工作来说,推销员的心态不同,精神状态就不一样,展现在客户面前的气质也不一样,这种不一样决定了销售人员的销售成绩是好是坏。所以说销售人员要想成功销售产品,首先就要将自己成功地推销出去。而要想成功地将自己推销出去,那么他的心态,他向客户展现生来的气质或信心,就决定了他销售效果的好坏。但是,如果在这种不自信、甚至是消极的乞丐心理模式下,那么他注定将要遭到失败。

  可以想象,在你做销售的时候,心态不好,见了客户连话都不敢说,或者说不清楚,那还怎么卖东西?你的嘴皮子不利索,如何能让客户对你产生好感,对你销售的产品产生出足够的信心?如此一来,销售效果又怎么能好呢?

  因此,销售心态在销售过程中是一个很重要的因素,一定要摆正销售心态。在销售过程中,销售人员的心态一定要平衡,要做到不卑不亢,无论如何不能卑躬屈膝,要保证自己的尊严,要知道,尊严是一个人在社会上的立足之本,任何丧失尊严的行为都不会被别人重视,如果被客户轻视,那么产品注定不会被销售出去。

  因此,在销售过程中,首先我们要在乎自己的尊严,在意识里,自己首先是个和客户平等的人,不管对方的地位有多高,在心态上一定要有平等的意识。同时还要以销售职业为荣,当代美国伟大的推销员乔·吉拉德说:“每一个销售员都应以自己的职业为傲,因为推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来,整个社会体系的钟就要停摆了。”

  那么,如何消除这种乞丐心理呢?

  首先,要摆正销售心态。每一个做销售的人,都应该对自己的这份工作有一个正确的认知,一定要记住,一个好的销售人员,并不是靠低声下气、卑微求人才能成功的,销售工作是社会发展不可缺少的齿轮。这个齿轮对社会的正常发展起到了润滑与提速的作用。因此,在销售时,要在心态上与客户保持平等,不需要鞠躬作揖,也不需要骄傲自满,保持一个平和的心态,销售工作自然会取得成功。

  其次,要有职业自尊。尊严是一个人在社会上的立足之本,要想让别人尊重你,首先就要让自己活得有尊严。在销售工作中,往往销售的对象都是一些社会地位比较高的人,比如公司老板、经理、董事长一类的高层人士。在面对他们时,不要觉得自己只是个小人物而缺乏自信。虽然在社会地位上我们无法与他们相比,但在心态上一定要保持平衡,在他们面前,要保持自己的自尊,应该从容不迫,体现你的专业风范。

  要记得,你销售的产品能为客户带来最好、最有价值的东西,能帮助他们解决问题。在对待他们时,一定要坦荡、大方、不卑不亢。这样,你才能赢得对方的尊重,帮助你成功的将产品销售出去。

  要有恒心,不轻言放弃

  俗话说,“有志者,事竟成。”无论从事什么职业,只要有恒心,有毅力,那么取得成功的几率便会提高许多。对销售行业来说,坚持到底、恒心、毅力、执著这些品质正是成功销售的法宝。

  索尼(中国)有限公司人力资源部部长何国培曾经说过:“销售人员要有‘不放弃’的精神。”古时的滴水穿石、铁杵磨针,正是靠着这种不放弃的精神,只有要恒心,无论什么事情,终究会取得成功。

  台湾著名电视制作人顾英德,在多年前任中视业务组长时,为了争取广告,求见铃木工业公司董事长,他一共去了七次,留下七张名片,但一直没有见到想见的人,直至第八次拜访,董事长才肯接见他,并且从这件事情开始,两个人成为极好的朋友,而铃木工业公司也成为中视的大客户。

  在保险行业里,有一个著名的人士,他就是被誉为保险推销大王的原一平,他曾说:“依照我以往的经验,无论面临何等艰难的事,只要有恒心和毅力坚持到底,定能从中培养出无比的热忱和信念。唯有此种热忱与信念才能塑造出新的‘自我’,这一新的‘自我’就会带领你抵达新的人生境界。”

  小李是一家保险公司的推销员,六月份,她曾两次拜访一家医院的刘医生,向他推销保险产品,但由于刘医生有一个在证券公司上班的妹妹,同时也收到了另一家保险公司业务员送来的计划书,因此,并未能使他下定决心。一天下午,小李又来到医院,在等待刘医生的时候,无意中听到里面两个人的谈话:

  “我认为还是债券划得来,一年交8万,能领回近10万!”

  “您的想法很好,参加这个计划相当于给您的家庭添了一分坚实的保障!”

  小李听到这里,便知道一家债劵公司的业务员已经捷足先登了,小李只有耐心地等待了。不久,门终于打开了,刘医生与那位业务员走了出来。刘医生没想到小李竟然在外面,愣了一下。

  小李神情自然地对刘医生说道:“我们是专程来看你的。”边说边走进办公室。

  “我已经决定了,我要买债券,保险的事,以后再说吧。”刘医生明确地对小李说。

  小李心中已经有了准备,“我今天来也是想跟您谈买债券的事,前两次拜访,我知道您的情况,所以我专门为您设计了一个新的计划,您看,我认为您可以用那笔奖金的一半买债券,另一半买家庭保险,这样不是两全其美吗?”

  “不,我暂时不考虑买保险的事!”

  面对再次拒绝,小李没有气馁,而是继续坚持,她恳切地对刘医生说:“刘医生,请您先看看我为您做的设计,其中医药费用部分我给你免除了,而你的保险维持不变,保费已减为原来的三分之二了。”

  对方仔细看了看建议书,小李发现对方好像动了心,于是,她赶紧把握住这最好的机会:“刘医生,您每天这样辛苦,不就是想事业成功,家庭幸福么?而幸福也需要一份坚实的保障,您看,这份资料是不是符合你的心意呢?”

  “不!我想还是缓一下!”刘医生有些犹豫了,小李似乎看到了曙光,但还没有达到目标,她还没有放弃,继续努力。

  “这样吧,等我下个月发了工资再跟你联系吧。”这回,刘医生不等小李说完便抢着说。

  熟悉销售行业的人都知道,当客户说“下个月”的时候通常就意味着对方的拒绝,很多销售员在面对这个理由的时候往往便放弃了,但小李没有,她对刘医生说:“好吧,刘医生既然这么说,那么请你多考虑,多为你的子女着想。”

  巧合的是,刘医生四岁大的女儿恰好被抱了进来,刘医生看到女儿,突然被小李最后一句话打动,于是决定签下这份保单。

  小李通过不懈的努力,终于使刘医生买下了自己的保险,销售人员在与客户面谈的过程中,最大的阻力莫过于两个:一个是客户的执著,另一个是销售人员的不执著。在销售行业中,销售人员要面对两个强有力的对手,一个是客户,一个是自己。很多时候,销售人员并不是被客户打败,而是被自己打败,因为他们往往没有一颗坚持不懈的恒心。

  由此可以看出,面对客户的拒绝,销售人员要坚定自己的信念,坚持不懈地寻找客户的“薄弱点”,并伺机而动,这才是一个成功的销售人员所必需的因素。

  热情,永不懈怠

  对销售行业的人来说,服务是否热情决定着生意是否能够成功。热情是销售人员必须具备的一种心态。社会上很多人对推销都抱有抵触情绪,这就需要销售人员不仅要有热情的心态,而且在面对客户的刁难甚至是恶意的情况下,要坚持对客户、对服务的热情态度。有人曾说过,销售工作中,热情起着95%的作用,而商品知识则只占5%。你必须真诚地热爱销售工作,也必须真诚地热爱你销售的商品和服务。

  从心理学来看,热情是一种积极的精神状态,是一个人全身心打拼事业的前提,只有热情才能让人始终保持前进的动力。而销售行业更是一个需要热情的行业,当你每天面对不同客户的刁难和为难时,没有热情,将很难把销售事业坚持做下去。

  这也正是销售人员必须保持一腔热情心态的原因之一。在销售过程中,要想成功推销商品,首先就必须将客户的戒备和刁难转化为信任或者同情。同时,对于销售人员来说,销售过程也是人与人之间的一种心灵的沟通与交流。要做到这些,就需要销售人员用自己的热情去感染对方,引起客户的共鸣。只有销售人员与客户的心灵沟通无碍,才能成功做成一笔生意。如果一个销售员缺乏热情、面无表情,有谁会愿意去接近他呢?

  当然,热情不是与生俱来的,也要有意识地进行培养。

  1.对每个问题都要有深入的了解

  好奇是培养热情最有效的方法,只有产生对某种事物的好奇之心,才有可能产生热情。简单地说就是你要想培养热情,就要学会了解自己尚不热心的事,因为了解越多越容易培养兴趣,热情也自然产生。所以,当发现在与客户沟通产生困难、心情郁闷的时候,可以想想这个原则。

  2.做事情充满热情

  生活中无论做什么事情,都要保持足够的热情。无论是行动还是语言,你所表现出来的热情足以使人对你产生足够的好感。比如跟人握手时要紧紧地握住对方的手说:“我很荣幸能够认识你。”如果能带上些微笑,那将会更能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”的时候,要真心实意地说。你所给予的热情,对方自然会给予足够的回应。当你说话时能自然而然地渗入真诚的情感,使对方如沐春风,你就已经拥有引人注意的良好能力了。

  3.培养客户至上的态度

  每一个人,无论他默默无闻或身世显赫,年轻或年老,都希望自己成为众人的焦点,就像小说中的主角一样,使人重视自己。我们在广告上看到很多广告语都这样说:“精明的少妇都使用……”、“想成为人人羡慕的对象就要使用……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家:购买这种商品就会使自己成为受重视的人物,让人感到心满意足,因此值得你去购买。其实,这样的广告都是从“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”这种心理出发而制作出来的,而这,也是一种心理暗示。

  对销售人员来说,建立对热情的心理暗示也是非常重要的。每天说一句:“我要变得热情!”对自己的心理产生暗示,这种方法对自己的销售工作也会产生意想不到的激励作用。

  当工作中遇到困难或精神不振的时候,这种心理暗示会激励你坚持下去,采取热情的行动,变消极为积极,焕发精神。

  4.用希望来激励自己

  人因为希望,而变得坚强。用希望来激励自己和他人,会使人产生一种推动力,这种推动力使人能够坚持不懈地为自己的目标而努力。销售人员在自己的职业生涯中,如果能始终用希望来激励自己,保持足够的热情,那么他自然会赢得事业的成功。

  相信自己能成功

  要想成为一名成功的销售人员,就必须具备一个自信的心态。自信能够给人的行动添加一份勇气,没有了自信就没有行动的勇气,在心态上也失去了进取的可能。如果你充满自信,在工作时就会干劲十足,面对任何问题都不会感到无法解决。

  很多销售人员之所以被客户拒之门外,除了客户不友好的态度是一大原因之外,更重要的原因可能是你一开始就犹豫了,也就是说你当时不自信。一名成功的销售人员必须时刻有一种“我会成功”的信念。可以说,自信的信念是有志于从事销售行业的人所应具有的基本素质。

  伟大的发明家爱迪生说过:“人无所谓伟大或渺小,任何一个人都会由自己来主宰并且走向成功。”对销售人员来说,拥有充分的自信是你能否获得事业成功的基础。

  李克是北京一家外贸公司的销售员,从业半年以来,他的业绩一直不好,整天愁眉苦脸,不知道自己为什么干不好这份工作。有一天,他的业务经理跑来对他说:“你今天跟我去推销产品。”

  李克心情不好,很不情愿地跟着他下楼走到街上,正好对面走来一个人。经理对李克说:“假如我没有成功地把东西推销给他,那我回来就被车撞。”李克一听,吓了一跳:他怎么可以说出这种话,他就不怕万一真没有卖出去不就……

  李克眼看着经理走到那个人面前,20分钟后,李克不能置信地看着那个人从经理手上买了东西。

  第二天,李克鼓起勇气,找了一位同事陪他一起下楼,决定尝试一下。李克学经理一样,对同事说:“你看着,假如我无法向那个人成功地推销产品,我就被车撞死给你看。”

  可以说,李克是置之死地而后生了,他硬着头皮走到一位行人面前,开始推销产品,刚开始,他根本不知道该说什么,但为了不被车撞死,又不能回头。于是,他使出浑身解数向那个人推销产品。半个小时过去了,不可思议的事情发生了:他成功地卖出了产品。

  从此,李克越来越自信,业绩也随之不断上升,很快就成为公司业绩前几位的优秀员工。

  李克把自己逼到没有退路的地步,成功激发出了自己的勇气。而勇气也是一种自信的表现形式,有了勇气,就有了不达目的不罢休的信念,使你更具实力和竞争力。

  自信是成功的基础。一个想要获得成功的人必须对自己有信心,同样,一名销售人员想在职场中取得好业绩,也必须具有自信。

  那么,销售人员如何建立自信呢?以下几个方面或许会有作用:

  第一,要相信自己,在工作中认真体会自己取得的成就,让自己有自信心。当然,一定要注意,自信不等于自傲。人一自傲,就会看不清自己,从而陷入骄傲自满中,不思进取。

  第二,对自己的职业有心。做销售,一定要对这个行业有一个正确的认识,有一个理性的看法,更要充满信心。这样才能使自己的精神状态始终保持良好,以更好的心态去应对工作中的每一个问题。

  第三,相信自己的公司。要对自己的公司有信心,相信在自己和同事的努力下,公司会发展得越来越好。

  第四,对销售的产品有信心。在销售中,要对自己的产品有信心,要相信自己卖的产品是同类中最好的,值得客户拥有。

  第五,注意自己的形象。俗话说:“人靠衣装,佛靠金装。”如果心态不能达到自信,那就先从外在做起。一个良好的形象不光能赢得客户的注意,同时也能引发内心的自信。比如着装得体、面带微笑、举止大方等。这些外在形象将会获得客户友好的回报。

  第六,充分的准备是自信的基础。自信的产生不是毫无理由的,是建立在充分的准备上的。在面对客户销售以前,你应该做好充分的准备。所谓准备,包括充实自己的专业知识,训练自己的口才等。

  第七,面对失败,要寻找原因。即使是成功的销售人员,也不可能每次都能把产品卖出去。他总会有失败的时候,面对这种失败,不必灰心丧气、一蹶不振,重要的是要冷静地分析自己错在哪里,为什么错了,找到失败的原因,下次不要再犯。时间一长,就会慢慢建立起一种自信的心态。

  有耐心,不急于求成

  相信每一位销售人员都希望自己第一个月就成为业绩拔尖的优秀员工,但在现实中,这种情况少之又少,多数人因为抱着这样的希望而心浮气躁、急功近利、急于求成,最后不仅没有取得好的业绩,反而越做越糟糕。

  在销售中,急于求成是成功的大忌。很多人往往太过于在意自己在这一笔生意中所能得到的佣金,以至于在示范产品或处理顾客的种种疑问前,态度急躁、急于求成。真正优秀的销售人员,往往会很有耐心地将客户的购买欲望激发起来,最后做成一笔生意。

  急于求成只会降低销售人员的信誉,影响客户对这个产品的信心。所以,越是在关键时刻,销售人员就越要有耐心,要以极高的涵养和认真负责的态度与客户交流,耐心地等待客户仔细地挑选、反复地比较。同时,还要沉稳地向客户解释商品的每个细节。这样一来,当客户最终购买了你的东西之后会对你非常感激,并认为自己买得很值。

  有这样一个故事:有一天,一位农夫在田里种下了两粒树种,不久以后,这两颗树种生根发芽,第一棵树开始就决心长成一棵参天大树,所以它拼命地吸收养料,来滋润身体里的每一个细胞,盘算着怎么能长得更好。由于这个原因,最初几年,它并没有结果,这让农夫很恼火。而另一棵树也拼命地从地下吸取养料,打算早点开花结果,而且它也做到了。这让农夫很高兴,经常浇灌它。

  几年之后,第一棵树由于营养储备得好,久不开花的它身强体壮,养分充足,终于结出了又大又甜的果实。而那棵早结果的树,却因为过早地承担起了开花结果的任务,所以结出的果实苦涩难吃,没有人喜欢吃它,而且树身也因此被压弯了。农夫看到这种情况,终于明白了些什么,叹了口气,将第二棵树砍倒当柴烧了。

  这个寓言告诉我们,急于求成只会导致最终的失败,无论干什么,我们都要把眼光放长远,注重自身的积累,厚积薄发,才会最终取得成功。

  急于求成是永远不会获得成功的,只有脚踏实地、有极大的耐心才能取得最终的成功。对销售行业来说,更要注重这一点。有些销售人员开口便是:“我们的产品特好,你买不买?”完全没有向客户介绍产品的优点,这种销售方法怎么能使客户产生购买的欲望呢?

  那么,销售人员如何锻炼自己的耐性呢?

  1.对产品介绍要有耐心

  你向客户销售自己的产品时,首先要让客户知道你的产品是干什么的,比其他同类产品好在哪里,耐心地勾起客户的购买欲望。要知道,既然客户肯听你的介绍,那就说明他对这个产品有需求,你需要做的就是把这种需求转化成购买的欲望,最终使客户购买产品,成功做成一笔交易。

  2.销售人员要有一个慢性子

  销售是一种复杂的工作,缺乏耐心的人很难做好这个工作,要想在销售行业取得建树,必须有十足的耐心。耐心并不是天生的,它需要人不断地锻炼和培养。在销售时,要不断地提醒自己,要有耐心。

  3.不要怕浪费时间

  时间是耐心的大敌。如果试图通过节省时间来多见客户,那么就会因为缺乏耐心而失去客户。你的不耐心只会让客户觉得你三心二意,没有一个认真负责的态度,那么客户自然不会回应你应有的好感,因此,不要怕浪费时间,用足够的耐心与客户交流,才会取得成功。

  在销售活动中,一定要用足够的耐心与客户沟通,不能急于求成。不要怕自己见的客户少,哪怕一天只见了一个,但取得了成功,也总比那些一天匆匆见了十几个而一笔生意都没做成的人强。耐心的魅力在于你可以与客户建立稳定而深厚的关系,这次卖了这个产品,或许下次他还会从你这里买另外的产品。

  另外,在与客户达成协议,准备签单时,销售人员还应注意以下问题:

  (1)不要慌张。慌张只会使即将到手的买卖功亏一篑。

  (2)当心乐极生悲。心态要平衡,要做到喜怒不形于色,否则,乐极生悲,使得客户心中生疑,又落个空欢喜一场。

  (3)不要急于降价。到了交易的最后,客户往往会再次要求减价,其实这个时候客户的要求只是一种侥幸心理,不会因为减价而改变主意的。

  要有一颗平常心

  平常心其实就是一种平稳的心态,它应该是一种“常态”,是经过一定的修养后才能达到的一种维系终身的“处世哲学”。平常心意味着不骄不躁,以出世之心,做入世之事,在现代社会紧张的生活节奏下,拥有一份宠辱不惊的心境。

  有人说,人生莫过于两种悲哀:一是踌躇满志,一是万念俱灰。这句话说的就是人们保持一颗平常心的重要性。一颗平常心,使人具有人格魅力,它不仅意味着在春风得意时的气定神闲,更是曲终人散时的淡定坦然。而两者之间,后者更为难得。

  有这样一个故事:一位老太太有两个女儿,大女儿早早地嫁了出去,而小女儿不久前不幸因车祸去世。老太太非常想念女儿,于是就坐飞机去看大女儿。但是,意外发生了,飞机在半路上突然遭遇了寒流,形势非常危急,所有人都感到大难临头,顿时慌作一团,只有老太太安静地坐在自己的座位上,好像没有任何事情发生一样。过了一会儿,飞机度过了危险期,大家欢呼起来,而老太太依然非常平静。有人觉得很奇怪,就问老太太:“刚才我们差点死掉,别人都非常惊慌,而您却镇定自如,现在我们死里逃生,所有人都兴奋不已,而您依然平静。您为什么能这样呢?”老太太回答:“如果飞机出了事故,我就可以见到我的小女儿了;如果飞机安全地到达,我就可以见到我的大女儿了。所以,我怎么样都无所谓。”

  风也好,雨也罢,拥有一颗平常心的人总是屹立不倒,淡定自如,就像傲然挺立的青松,平静地面对生活中的风吹雨打。而拥有一颗平常心的销售人员,也能在得与失之间做到淡定自如,宠辱不惊。

  徐明是一家家电公司的销售员,同事朋友每天都能看到他乐呵呵地工作,觉得很奇怪,大家都知道,现在销售人员的工作是很不好做的,每天都会碰到各种各样的客户,遇到各种各样的麻烦,也会碰到意想不到的难题,这些问题每天堆积,怎么可能天天这么开心呢?

  于是,有人就问他:“你怎么能每天都这么开心呢?难道你在工作中从来没有碰到过令你不开心的事情吗?”

  徐明笑着答道:“怎么可能呢?做销售的哪能不碰到难题,就拿昨天来说吧,我和一位客户沟通,费了半天时间,说得口干舌燥,可是最后那位客户还是没有买我的东西。”

  同事奇怪地问:“那你怎么还能这么高兴?”

  徐明笑道:“保持一颗平常心吧!人这一辈子,哪能顺顺利利的,要是一直耿耿于怀于这些麻烦,还不把自己气死啊!”

  徐明正是因为有着这样一颗平常心,所以凡事都能看得开,面对生活和工作上的各种问题淡然处之,这种心态是一名成功的销售人员所必须具备的心理要素。有些人常常喜欢为生活琐事而烦恼,担心明天天气不好,害怕上班路上会堵车,其实这些担忧就是庸人自扰。天气好不好不是你能决定的,堵不堵车也不是你能控制的,所以你的担心完全是多余,莫不如以平常心对待。过于执著只会使自己疲于奔命却一无所获。

  不要让别人的言论影响你自己。作为一名销售人员,肯定会听到各种各样的言论,比如客户的抱怨、领导的训斥、同事的嘲笑等。对这些言论,你在乎则有,不在乎则无。如果你被这些言论所影响,那么心理就会承受很大的压力,最终使自己面临销售的失败。如果你不为这些言论所左右,那么它们就无法影响到你。

  作为一名销售人员,客户对你的态度、销售的结果等都不是你能决定的,完全没有必要为此烦恼,学会以平常心对待,或许还会得到意料之外的结果。要知道,即使是再成功的销售人员,也不会每笔生意都会做成,遭遇失败是常有的事情。面对失败,最重要的不是自怨自艾、追悔不已,而是接受事实,然后调整自己的心态,扔掉思想包袱、轻装上阵,争取下一次成功。

  坦然面对挫折与失败

  作为一名销售人员,在遇到困难和挫折时应该如何处理?是积极地面对、勇于承担,还是退缩放弃、消极对待?

  对每一个渴求成功的人来说,成功的道路从来不是一片坦途,挫折与失败是成功路上的拦路虎,你需要的是坦然面对它们,并勇于承担、敢于面对。

  美国百货大王梅西于1882年出生于波士顿,他年轻的时候曾出过海,后来又开了一家小杂货铺,卖些针线等小商品。不幸的是,杂货铺很快就倒闭了。他不甘心,一年后他又开了一家,没想到仍以失败而告终。当美国西部的淘金热席卷全国时,梅西在加利福尼亚开了一个小饭馆,本想着赚那些淘金客的钱应该是稳赚不赔的买卖,没想到大多数淘金者都一无所获,什么也买不起。这样一来,小饭馆又倒闭了。

  梅西失望地回到马塞诸塞州,又开始满怀信心地做起了布匹服装生意。可是这一回他不只是倒闭,简直是彻底破产,赔了个精光。

  不得不说,梅西是个屡败屡战的人,他跑到新英格兰再次做起了布匹服装生意。这一回他终于找对了时机,买卖做得很好,可以说大赚了一笔。在他第一天开张时账面上才收入11.08美元,而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上最大的百货商店之一。

  经过一次又一次失败,他始终没有放弃,而是始终坚持不懈,最终取得了成功。

  生活就像一座巨大的山峰,其中的各种险峻就如同生活中的各种挫折。要想成为生活的强者,就必须勇敢地面对这些挫折,不断向上攀登,要知道现在每向前跨一小步,日后都会带来很大的收获。在攀登的途中,“放弃”是一个需要抛弃的字眼。

  每个人的人生都不同,要想创造出自己的辉煌,就需要在有限的生命中,勇敢地面对和克服无穷无尽的困难和挫折,将它们视为一种挑战、机会,这样一来,总有那么一天,你会发现,你得到的是一个灿烂的生命。

  那么,在挫折面前,要采取相应的对策,才可以更好地解决它。

  (1)放弃等待,立刻开始。在挫折面前,等待或许并不是一个好的选择。假如你被解雇了,公司必然不会再主动找你、雇用你。如果你不采取行动,只期望公司回心转意,那将是你解决问题所选择的方法中最糟糕的选择。等待只会浪费时间、错失机会。等待的结果,最后会使你受制于不可抗拒的力量,而使情况更加棘手。

  (2)拒绝消极思想。人,一旦受到消极思想的影响,就会不知不觉地总往消极的方向思考。再想拥有一个积极的心态将会非常困难,几乎不可能。因此,你应当学会分辨消极和积极的思想,尽量避免使自己陷入消极思想的泥沼中,要相信,解决问题的方法总会有积极正面的一方。

  (3)找到问题的关键,解决它。在工作和生活中,当你遇到问题时,不要慌张,先冷静下来,想想是不是有其他人也遇到过类似的难题,成功地解决了?想想这个问题的关键在哪里?找到它,并解决它!

  (4)寻求支持与帮助。人在遇到挫折并试图解决它时,常常需要来自外界的援助。不要羞于开口而错失可能的帮助。拒绝或忽视可能的帮助,只会导致自己陷入失败的深渊。要积极地思考问题,并寻求解决问题的方法,同时要倾听别人的看法,广求建议。这时,你将会发现别人的帮助是多么地重要,问题也就这样顺利地解决了。

  要乐观不要倾向消极

  现代社会生活压力日益增大,对销售行业来说,压力更大,竞争也更激烈。每一个销售人员都经历过从早到晚在外面风餐露宿的苦处,这份工作从来就是一份艰苦的工作,特别是那些刚刚步入销售行业的菜鸟们,不仅要吃很多苦,还会遭受很多的拒绝、工作上的压力、各种各样的沮丧、苦闷等消极心态。

  不少新手在遭遇挫折后,常常会产生一些怨天尤人的消极情绪,他们会想,“我为什么这么倒霉?为什么他比我做得好,他并不比我强多少啊?文凭也没我高,为什么我就比不过他呢?”这样的想法一多,心态就失了衡,就会导致情绪低落,失去自信,最终影响到以后的销售工作。

  这种心态其实是很危险的,如果不及时地进行自我调节,自我激励,就会陷入更大的挫折当中。如果不能在挫折中振作,不让自己放松,那么不仅工作状态会越来越差,就连心理状态也会渐渐变得消极,一步步沦落到找借口、逃避,最后消极到“熬日子”,在销售行业中失去进取心,最终一事无成。

  其实,很多时候,如果换一个角度去思考,就会发现工作或生活是充满了乐趣的。而保持一个乐观的心态,正是点燃激情的不二法门。

  一天早晨,李明要去朝阳区开个会,因为早上耽误了一会儿,所以他拦车的时候正赶上早晨上班高峰期,路上车堵得很。这时前座的司机开始不耐烦地叹起气来。李明无事可做,便没话找话地和司机聊了起来:“最近生意好吗?”

  司机的脸拉了下来,唉声叹气道:“有什么好?这年头生意越来越难做,连我们开出租车的一天顶多挣个油钱,每天十几个小时坐在车里,也赚不到什么钱,真是气人!”

  李明一惊,这司机明显怨气很大,赶紧换了个话题:“不过还好,你的车很大很宽敞,即便是塞车,也让人觉得很舒服……”

  还没等李明说完,司机就打断了他的话,声音激动了起来:“舒服个鬼!不信你来每天坐12个小时看看,看你还会不会觉得舒服!”紧接着他开始滔滔不绝地抱怨起来,什么生意不好、油价上调啦,社会不公,民怨极大啦等。李明一看,只好闭上嘴巴,听司机唠叨,一点儿插嘴的机会也没有。

  第二天同一时间,李明又拦下一辆出租车,这一次,李明有了迥然不同的经历。一上车,一张笑容可掬的脸庞转了过来,伴随的是轻快愉悦的声音:“你好,请问要去哪里?”

  李明一愣,这感觉还真是舒服,他也心情愉快地告诉了他目的地。司机笑着应了一声。然后没走多远,就开始堵了起来。前座的司机手握方向盘,开始轻松地吹起口哨哼起歌来,显然今天心情不错。

  李明问他:“看来今天师傅心情很好嘛!”

  司机哈哈笑了几声,“我每天心情都很好啊!”

  “为什么呢?”李明问,“大家不都说生意不好、工作时间长、收入不高吗?”

  司机先生说:“没错,现在就是这么个情况,我家上有老下有小,不得不拼命赚钱,可是再怎么拼命,日子总得开心地过吧!其实,我这么开心也有我自己的秘诀!”

  “哦,是什么秘诀?”李明好奇地问。

  司机说:“我总是换个角度来看问题。比如我会想,我出来开车是客人付钱请我出来玩。就比如先生你吧,我就会想,你花钱请我跟你到朝阳玩,这不是很好吗?等到了朝阳,你去办你的事,我就正好可以随便逛逛,抽根烟再走啦!”

  听到司机的话,李明突然感到自己很幸运,遇到这么一个乐观向上的司机,这让他的心情也好了起来。他决定跟这位司机先生要电话,以便以后有机会再联系他。接过他的名片的同时,他的手机铃声正好响起,原来有位老客人要去机场,特意来叫他。看来,喜欢他的不只李明一个,还有很多客人喜欢坐他的车。而究其根本,或许就是这位司机师傅有一个乐观向上的心态吧。

  从这个故事可以看出,乐观对工作有着非常重要的影响,千万不能小视。

  第一,销售人员有没有一颗乐观的心,直接决定了他的销售业绩是否优秀。比如这个月的销售业绩是80万,但直到月底将至,你才完成了50万。乐观的人会想到任务已经完成了一多半,决定更加努力绝不放弃,并改进工作计划,积极完成任务。而消极的人则会想,自己这个月是不能完成任务了,还差30万呢,于是开始放弃。

  第二,乐观的心态有助于充分发挥自身潜力。拥有乐观心态的人无论遇到什么样的困难,他总是能想到积极的一面,然后给自己鼓励打气,告诉自己一定能成功,于是。他往往因此而更容易出业绩。

  第三,乐观的销售员更容易接近和打动顾客。其实,人们都喜欢看到微笑,乐观的人往往能带给周围的人开心和笑声。因此,顾客在购买产品或服务时,还能享受到一种快乐的消费体验,这会使顾客感到很愉快,更容易向你敞开心扉。

  绝不轻易放弃

  在日本,曾有这样一个故事:有一个调皮的小男孩,在田里发现一只瞪眼的青蛙,他调皮心起,就向青蛙的眼睛上撒了一泡尿,但他惊奇地发现青蛙的眼睛不但没有闭上、逃开,反而一直瞪着他。这个奇异的情景深深地留在了他的脑海里。

  小男孩长大后,从事汽车销售工作。他每天都要面对着形形色色的客户,常常会遇到各种各样的拒绝和责难,每当他沮丧、失望、无奈的时候,总会想到那只瞪着眼的青蛙。这给了他面对挫折和失败的勇气,并支撑着他在逆境中永不退缩,执著地坚持自己的人生目标,从来没有放弃。

  这位小男孩,就是后来荣获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。

  作为一名销售人员,一定要坚信这样一个信念:没有解决不了的问题。在销售过程中,你的每一次失败都是在为后面的成功积累经验,如果你的销售业绩不佳,不要放弃,要仔细寻找失败的原因。在下一次遇到同样的情况时,找到解决问题的办法。

  一位电脑销售员在拜访一位客户时发现了一个大订单,这位客户正准备装备一套软件,同时采购一批服务器,但是招标书的截止时间已经过了三天,因此客户拒绝发给他招标书。

  面对客户的拒绝,销售员没有放弃,而是四处了解这个项目的情况。有朋友知道他的情况后劝他不要给自己找麻烦了,因为这个项目的软件开发商早已经选定了,连软件开发、试点都己完成,这个时候你再让客户改订单,根本就不可能。

  销售员没有退缩,他找到软件开发商,希望他们能推荐自己的产品,但是开发商拒绝了他的要求:理由是软件开发一直运行在另一家公司的硬件平台上,而且投标书已经搞定,因此要想改变硬件平台是不可能的事。

  似乎这单生意就这么定了,所有的门似乎都被封死了:招标已截止,关键的软件开发商又不肯支持,客户又几乎一个都不认识,时间也很有限。而且做投标书也是需要付出极大代价的事。

  最后,销售员抱着最后一线希望,来到客户的办公室,希望客户能够将招标书给他。负责招标的人员说,拿到标书必须得到一位领导的同意,但这位领导正在外地开会。销售员马上拨通领导的手机,但领导说他正在开会,让他晚一点再打过来。面对这种情况,销售员果断乘车前往领导所在的城市,并直奔他下榻的宾馆。面对销售员的锲而不舍,客户终于被他感动,同意发给他标书。

  拿到标书后,销售员不眠不休了几天,会同公司同事做出了一份完美的标书。结果,奇迹出现了:客户宣布他们中标。

  本来,这位销售员不可能有成功的机会,但却硬生生凭借着自己极强的敬业精神和顽强的拼劲赢得了客户的赏识,最终成功做成了这单生意。

  遭遇失败时,销售员应该有永不放弃的精神,要明白以下几个道理:

  第一,客户永远是对的。当销售员失去订单时,先不要指责客户的不公平,要知道生意场上,竞争本来就是残酷的,客户有权做出自己的选择。不到最后一刻,永远不要放弃成功的机会。或许再坚持一秒,你就会迎来成功的曙光。

  第二,尽快拜访客户。当你失去订单时,先别急着怨天尤人,马上拜访客户,问问他为什么没有选择你,并表示还是希望有机会向客户提供服务。从心理学角度来看,此时客户对销售员会有一种歉疚心理,并有一种补偿心理。销售员此时如果继续努力,未尝没有成功取得订单的机会。即使这个订单已经失去了,如果销售员有运气的话,客户或许会给你带来另外的项目。

  第三,关注下一个订单。面对失去的订单,很多销售人员都会气馁,但要想到,你输掉的这个订单,但却赢得了这位客户的详细资料,并与他建立了一定的友好关系。这种关系会帮助销售人员在下一次的销售中占据领先地位,只要不放弃,坚持下去,你总有一天会做成这单生意的。


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